Bản nháp, chưa hiện trên Google. Cần người viết duyệt trước khi bỏ chữ "draft".

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh (Excel, tự tính điểm)

Cập nhật 1/11/2026 · Viết bởi Vision · Tải mẫu

Sáu chỉ số có trọng số cho nhân viên sales ở công ty nhỏ, cách đặt mục tiêu theo tháng, và file Excel nhập kết quả là ra điểm.

Tóm tắt 30 giây

Sáu chỉ số, doanh số chỉ 40%. Bốn chỉ số còn lại chặn giảm giá sâu, bán cho khách không trả tiền và bỏ trống hệ thống.
Mục tiêu đặt từ số của chính người đó (trung bình 3 tháng × 1,1–1,2), đạt được khoảng 6–7 tháng mỗi năm.
Mỗi tháng 15 phút: điền số thực tế, file tự ra điểm, buổi 1-1 chỉ nói về một chỉ số yếu nhất.

6 chỉ sốExcel tự tính điểmCông ty 10–100 người15 phút mỗi tháng

28%

thời gian trong tuần người làm kinh doanh thực sự dành để bán. Phần còn lại cho quản lý đơn, nhập liệu và việc hành chính.

Bán hàng Việc khác 72%

Nguồn: Salesforce, State of Sales 2023 (7.775 người, khảo sát 8–9/2022)

17 / 100

người làm kinh doanh tin rằng đội mình sẽ đạt đủ chỉ tiêu năm. Chỉ tiêu thường đặt xa thực tế.

Nguồn: Salesforce, State of Sales 2023

Bộ chỉ số

Doanh số chốt40%
Khách hàng mới15%
Tỷ lệ chốt15%
Cuộc gặp hoặc demo có ghi chú10%
Công nợ quá hạn của khách mình phụ trách10%
Cập nhật hệ thống đúng hạn10%

Chỉ số	Cách tính	Lấy số ở đâu	Tần suất	Trọng số	Mục tiêu ví dụ
Doanh số chốt Cao hơn là tốt	Tổng giá trị đơn hoặc hợp đồng đã ký trong tháng	Phần mềm bán hàng hoặc sổ đơn	Tháng	40%	300 triệu
Khách hàng mới Cao hơn là tốt	Số khách lần đầu mua trong tháng	Phần mềm bán hàng	Tháng	15%	8
Tỷ lệ chốt Cao hơn là tốt	Số đơn chốt chia số cơ hội đã gửi báo giá	Phần mềm bán hàng	Tháng	15%	25%
Cuộc gặp hoặc demo có ghi chú Cao hơn là tốt	Số cuộc gặp có ghi chú trên hệ thống trong tháng	Phần mềm bán hàng	Tuần	10%	12
Công nợ quá hạn của khách mình phụ trách Thấp hơn là tốt	Số tiền quá hạn trên 30 ngày chia doanh số tháng	Kế toán	Tháng	10%	5%
Cập nhật hệ thống đúng hạn Cao hơn là tốt	Phần trăm cơ hội có cập nhật trong 7 ngày gần nhất	Phần mềm bán hàng	Tháng	10%	90%
Tổng				100%

Thử ngay

Chấm thử một tháng

Gõ kết quả thực tế của một nhân viên. Điểm tính đúng như file Excel. Số điền sẵn là ví dụ minh hoạ: nhân viên kinh doanh, tháng thứ 4 làm việc.

0%—

Doanh số chốt Mục tiêu 300 triệu · trọng số 40% · cao hơn là tốt

triệu

0%0 điểm

Khách hàng mới Mục tiêu 8 · trọng số 15% · cao hơn là tốt

0%0 điểm

Tỷ lệ chốt Mục tiêu 25% · trọng số 15% · cao hơn là tốt

0%0 điểm

Cuộc gặp hoặc demo có ghi chú Mục tiêu 12 · trọng số 10% · cao hơn là tốt

0%0 điểm

Công nợ quá hạn của khách mình phụ trách Mục tiêu 5% · trọng số 10% · thấp hơn là tốt

0%0 điểm

Cập nhật hệ thống đúng hạn Mục tiêu 90% · trọng số 10% · cao hơn là tốt

0%0 điểm

Vạch đen là 100% mục tiêu. Mỗi chỉ số tính tối đa 120%. Xanh: đạt · Vàng: 85–99% · Đỏ: dưới 85%.

Tải mẫu: Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh (Excel, tự tính điểm)

Nhập email để tải file. Mỗi tuần tôi gửi thêm một mẫu mới, huỷ lúc nào cũng được.

Vì sao doanh số chỉ chiếm 40%

!Chỉ đo doanh số: nhân viên giảm giá sâu để kịp chỉ tiêu.

✓Tỷ lệ chốt được nhìn cùng doanh số, đơn "mua bằng giá" lộ ra ngay.

!Chỉ đo doanh số: bán cho khách không trả tiền.

✓Công nợ quá hạn của chính khách mình phụ trách chiếm 10%.

!Chỉ đo doanh số: không ghi chép, quản lý mù đường ống đơn.

✓Cập nhật hệ thống đúng hạn, chỉ đòi những gì quản lý thật sự dùng.

!Chỉ đo doanh số: nhân viên mới không có điểm nào để cố.

✓Khách mới và cuộc gặp đạt được trước khi có đơn lớn.

Đọc kết quả chấm thử

Với số điền sẵn, nhân viên hụt doanh số (90%) và tỷ lệ chốt (88%), nhưng bù bằng khách mới, cuộc gặp và công nợ tốt. Tổng gần 100%.

Buổi 1-1 tháng sau không cần nói “cố lên”. Chỉ cần một câu hỏi: vì sao gặp nhiều mà chốt ít? Đó là giá trị của việc chấm nhiều chỉ số: biết chính xác chỗ cần sửa.

Đặt mục tiêu

Mốc = trung bình 3 tháng gần nhất của chính người đó, không lấy của người giỏi nhất đội.
Mục tiêu tháng = mốc × 1,1 đến 1,2.
Kiểm tra: mục tiêu tốt là đạt được khoảng 6–7 tháng mỗi năm. Chỉ 17/100 người làm kinh doanh tin đội mình đạt chỉ tiêu (số liệu đầu trang), dấu hiệu chỉ tiêu thường bị đặt từ mong muốn thay vì từ số thật.
Nhân viên mới 3 tháng đầu: bỏ chỉ tiêu doanh số, chấm theo khách mới và cuộc gặp.

Lịch dùng trong tháng

Ngày 1
Chốt mục tiêu tháng với từng ngườiQuản lý
Mỗi thứ Sáu
Xem nhanh cuộc gặp và cập nhật hệ thốngQuản lý
Ngày làm việc 3
Gửi công nợ quá hạn theo nhân viênKế toán
Ngày làm việc 4
Điền số thực tếQuản lý
Tuần đầu tháng
1-1 15 phút: một việc tốt, một việc sửaQuản lý và nhân viên

Lỗi hay gặp và cách sửa

✗Đổi mục tiêu giữa tháng

✓Chốt ngày 1

✗Chỉ số không lấy được số tự động

✓Thay bằng chỉ số có sẵn trong phần mềm bán hàng

✗Quá 8 chỉ số

✓Giữ 5–7 chỉ số, nhân viên phải nhớ được mình đang bị chấm vì cái gì

✗Có KPI nhưng vẫn thưởng 100% theo doanh số

✓Thưởng theo tổng điểm KPI

Câu lệnh AI

Viết nhận xét tháng cho buổi 1-1

Dưới đây là bảng KPI tháng [tháng] của nhân viên kinh doanh [mã nhân viên]: chỉ số, mục tiêu, thực tế, % hoàn thành. Viết nhận xét 4 câu cho buổi trao đổi 1-1: một điểm làm tốt có số liệu, một chỉ số cần cải thiện và một việc cụ thể nên làm trong tháng tới. Giọng thẳng thắn, tôn trọng. Không thêm số liệu ngoài bảng.

[dán bảng]

KPI cho vị trí khác

Cần trọn quy trình, không chỉ một mẫu?

Bộ đánh giá nhân sự: Chạy được một kỳ đánh giá đầy đủ, từ thử việc đến cuối năm, mà không phải tự soạn mẫu hay đoán cách chấm.

490.000đ ~~590.000đ~~ giá đặt trước

Xem bộ đánh giá nhân sự