KPI cho trưởng phòng kinh doanh (6 chỉ số theo cả đội, file Excel)

Khi nào dùng

Cho trưởng phòng hoặc trưởng nhóm kinh doanh quản lý 3–15 người, ở công ty 20–200 người. Trưởng phòng có thể vẫn bán trực tiếp, nhưng KPI chính là kết quả của cả đội.

Điểm khác với KPI nhân viên kinh doanh

• Đo cả đội, không đo cá nhân trưởng phòng. Trưởng phòng tự chốt đơn lớn nhưng đội không lớn lên thì vẫn là quản lý chưa tốt.
• Độ chính xác dự báo buộc trưởng phòng nắm đường ống đơn thật, để giám đốc lên kế hoạch dòng tiền. Dự báo thấp để dễ vượt cũng bị trừ điểm như dự báo quá cao, nên chỉ số được tính theo mức gần 100%.
• Giữ người giỏi là việc của trưởng phòng, không chỉ của nhân sự.

File Excel chấm độ chính xác dự báo theo kiểu “cao hơn là tốt”, tối đa 120%. Khi chấm, quản lý nên trừ thêm nếu thực tế vượt dự báo quá 20%, vì đó là dự báo thấp có chủ ý.

Đặt mục tiêu thế nào

1. Doanh số đội = tổng chỉ tiêu từng người, cộng thêm 5–10% cho đơn do trưởng phòng tự chốt.
2. Tỷ lệ nhân viên đạt chỉ tiêu 60% là hợp lý. 100% nghĩa là chỉ tiêu đang quá thấp.
3. Dự báo nộp trước ngày 3 mỗi tháng, không sửa giữa tháng.

Lỗi hay gặp

• Trưởng phòng giữ khách lớn cho mình, nhân viên không lớn được.
• Chỉ đo doanh số đội, công nợ khó đòi tăng mà không ai chịu trách nhiệm.
• Không có dự báo, giám đốc không biết tháng sau có tiền hay không.

Câu lệnh AI để chuẩn bị họp đội đầu tháng

Dưới đây là bảng KPI tháng trước của từng nhân viên kinh doanh (mã nhân viên,
chỉ tiêu, thực tế, số cơ hội đang mở). Lập bảng xếp hạng theo % hoàn thành, chỉ ra
3 nhân viên cần hỗ trợ nhất kèm lý do dựa trên số liệu, và gợi ý một câu hỏi để
mở đầu buổi 1-1 với từng người. Không thêm số liệu ngoài bảng.

[dán bảng]